Quando bateu o martelo para comprar a Odonto System, com sede em Fortaleza, por R$ 201,6 milhões, em agosto passado (o último pagamento foi há cerca de duas semanas), a Odontoprev, a maior operadora de planos dentais da América Latina e um braço do Bradesco, estava levando não apenas a marca, mas o modelo de negócio e ingresso em segmento mais popular.

Ao comprar, o tíquete médio da cearense era de R$ 14, contra o dela de R$ 22. O CEO da compradora, Rodrigo Bacellar, revela que a intenção era mesmo entender como opera também em outras regiões do Brasil, seguindo o mesmo modelo. A empresa assumiu 100% do capital social da Odonto System. Com a transação, a OdontoPrev ultrapassou 7 milhões de beneficiários e ampliou a presença regional no Nordeste.

Na compra, a Odonto System prestava serviços de assistência odontológica para 622 mil pessoas. Rodrigo cita os 77% da população dos EUA com um plano, contra apenas 11% do Brasil. É este gap que a companhia quer morder. Ele conversou com O POVO.

O POVO - O cenário da saúde suplementar, em odontologia, medicina e outros atendimentos na área de saúde no Brasil é ocupado hoje pelas chamadas clínicas populares. O que justificou o investimento da Odontoprev?

RODRIGO BACELLAR - Justifica nossa paixão pela odontologia brasileira. A Odontoprev foi fundada com meses de diferença - meses no máximo de diferença para a Odonto System - e diferentemente de algumas outras empresas que operam também no ramo de odontologia, empresas que têm seguro de automóvel, residencial, de vida e plano de saúde, hospitais, previdência privada, no nosso caso e da Odonto System somos obcecados pela ideia de levar odontologia de qualidade para a população brasileira. A gente acorda pensando em boca, vai dormir pensando em boca todo santo dia e 100% do nosso faturamento, do nosso negócio é boca. Então não tem distração nenhuma com seguros, previdência. Nossa energia inteira é devotada para levar a odontologia para a população brasileira.

OP - Mas a Odontoprev é um braço do Bradesco. Em que medida isto pesa?

RODRIGO - Operamos para o Bradesco um produto chamado Bradesco Dental e para o Banco do Brasil um produto chamado BB Dental. Temos capacidade operativa de ser uma white label (uma marca branca). Consegue plugar várias marcas no nosso chassi, que conecta uma rede que nós credenciamos por 30 anos com 30 mil dentistas, em 2.600 municípios.

OP - E qual a elasticidade deste mercado?

RODRIGO - A gente é otimista por natureza com o crescimento deste mercado. Você pegar a penetração do mercado odontológico nos EUA; 77% da população americana tem plano. Contra apenas 11% do Brasil. Acho que não seremos os Estados Unidos em 20, 30, 50 anos. Mas este gap aqui de 77% para 11% tem muito a ocupar e a desenvolver o mercado. A gente trabalha com o cenário de que em 25 a 30 anos podemos chegar a 30% de penetração de odontologia no Brasil (o setor inteiro). Se o setor todo passa a ter 30%, ante os 11% de hoje, significa triplicar o mercado no Brasil. Vemos um espaço maravilhoso.

OP - E por que vocês escolheram a Odonto System?

RODRIGO - A gente identificou três características muito importantes e valiosas. A maioria delas tem a ver com a obsessão delas por odontologia. Primeiro a presença regional. A gente aqui não tem a presença que temos no Sudeste, então entra a complementaridade geográfica, para nós muito importante. Segundo: a questão da escala. A gente tem 6.450 milhões de beneficiários e a Odonto System tem 630 mil. São 10%. Era a oitava maior do País. E talvez a maior beleza da operação seja o modelo de negócio.

OP - O que chamou tanto a atenção neste modelo?

RODRIGO - Eles conseguiram desenvolver ao longo dos 30 anos de vida um tíquete médio de R$ 14, contra o nosso de R$ 22, com uma sinistralidade de 30% a 35%. Tem uma maneira da companhia proativamente fazer o atendimento dos seus clientes, programar este atendimento e oferecer um serviço de qualidade que nos interessa para entender como é que a gente opera neste mercado talvez em outras regiões do Brasil. Será que a gente consegue replicar o modelo de sucesso da Odonto System em outras regiões? Com tíquete mais baixo?

OP - O que explica vocês terem muito mais escala e terem este tíquete médio mais alto?

RODRIGO - Isto é o que a gente quer aprender aqui.

OP - Seria verticalizar mais?

RODRIGO - Não, a gente não é verticalizado. Até temos 50 clínicas próprias, que a gente chama de Clidec, mas, na verdade, é para atender uma localidade remota. Por exemplo, uma fábrica de uma grande montadora, uma planta de energia. Alguma coisa assim. Contrata a gente e ele tem cinco plantas no Brasil. Uma das cinco, às vezes, está no meio do nada, mais isolado e aí não tem dentista. Então a gente monta uma clínica própria. Mas o Brasil tem uma oferta de dentistas grande. É o país que mais tem dentista no mundo, sob qualquer métrica. São 290 mil dentistas. Com 200 milhões de habitantes. Os Estados Unidos com 320 milhões de habitantes têm 160 mil. A oferta é muito boa e um pessoal altamente capacitado. Basta ver a quantidade de profissionais que o Brasil exporta para a Europa, mesmo para os Estados Unidos. Dada a oferta boa, acha que não precisa ter o negócio da clínica física. Consegue fazer contrato que atende ao dentista. Ele não tem exclusividade. Pode prestar serviço por conta própria, para pacientes próprios. A equação fecha bem. Por que a gente não pode ser considerado um Uber da odontologia? Ou um Airbnb da odontologia? O que que a gente faz? Porque a gente é um provedor. A gente pega um monte de gente que tem interesse em ser tratado por alguma questão odontológica e junta com um monte de profissionais qualificados que tem interesse em prestar este serviço. A gente de fato não precisa ter a estrutura física. Conseguimos por meio de sistema, muito sistema, muita inovação, muito lançamento de produto, fazer esta conciliação. A gente é quem leva o fluxo para este dentista.

OP - Em que medida a atuação da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) compromete o equilíbrio econômico-financeiro das operadoras?

RODRIGO - A gente é muito feliz no setor para dizer que a ANS tem sido muito aberta para nos escutar, a ouvir nossos pleitos. Basicamente nós temos um pleito de insolvência. Porque quando a lei foi criada a odontologia compunha a lei médica. Queriam as companhias que a sinistralidade fosse de 85%, pois é um setor difícil pra chuchu. A nossa está ao redor de 40%/50%. Portanto, não faz sentido a gente ter de constituir a mesma quantidade de reservas que alguém que tem sinistralidade de 85%. A ANS abriu as portas e estamos com processo de aprovação do nosso modelo próprio de solvência. A ANS concorda, mas disse que queria ver um a um. Ela disse: venham e façam o pleito individual. Porque varia de empresa para empresa.

OP - Estão pleiteando que índice de sinistralidade?

RODRIGO - Um determinado índice lá que faz jus à nossa capacidade operacional.

OP - Vocês vão matar a marca Odonto System?

RODRIGO- Não, a gente acha que isso aqui é um golaço. Uma empresa de sucesso enorme e a partir de agora a gente quer aprender e levar o modelo para o restante do Brasil, com tíquete mais baixo. A marca segue. Sede em Fortaleza, comando com Marcos Viveiros também.

PERFIL

Rodrigo Bacellar, 50, é engenheiro civil formado pela Universidade Federal do Rio de Janeiro e com MBA na University of Warwick, Inglaterra.